Psykologia ja psykiatria

Työskentele vastalauseilla

Työskentele vastalauseilla kattaa aiheen sijainnin ehdotuksen suhteen ja erimielisyyksien voittamisen, jos se tapahtuu. Tämä on keskeinen tehtävä ja riidanhallintaprosessin tärkein tavoite. Erimielisyyksien hallinnan tekniikat ovat kielteisten lausuntojen, kielteisten tuomioiden kääntäminen positiiviseksi suunnaksi ja tunteet aktiiviseksi.

Vastalauseiden käsittely paljastaa myynnin kaksi puolta. Ensimmäinen puoli osoittaa, että potentiaalinen kuluttaja on kiinnostunut ehdotetusta tuotteesta, palvelusta tai tarjouksesta. Toinen osoittaa, että monien kysymysten ja erimielisyyksien esiintyminen johtuu myyntiedustajan heikosta valmistelusta. Vastalauseet johtuvat virheellisistä laskelmista, virheellisistä tuomioista tarpeiden julkistamisen vaiheessa ja esittämisestä.

Työskentele asiakkaan vastustuksella

Vastalauseiden käsittelyssä on viisi perusvaihetta: kuunteleminen, hyväksyminen, tarkistaminen, konkretisointi, väittäminen.

Ensinnäkin asiakasta on kuunneltava huolellisesti. Monologinsa aikana yritä olla keskeyttämättä, koska myyjä, joka keskeyttää asiakkaan, aiheuttaa vain antipatiaa ja hylkäämistä.

Seuraava askel on hyväksyä vastalause. On ymmärrettävä, että hyväksyminen ei tarkoita suostumusta. Loppujen lopuksi objektiivisesti tällainen tilanne, joka kuvaa asiakasta, voi tapahtua. Hyväksymistä varten on useita yleisiä lausuntoja, esimerkiksi "tämä kysymys on todella tärkeä", "voimme keskustella tästä yksityiskohtaisemmin", "minulle on erittäin tärkeää ymmärtää asemaa, jonka seurauksena se on kehittynyt keskuudessasi", jne.

Kolmas vaihe on ymmärtää, mitä asiakkaan vastustaminen todella on - teeskentely tai erimielisyys. Ehkä tämä ei ole lainkaan erimielisyyttä, vaan vain halu päästä eroon häiritsevästä myyjästä. Tämän selventämiseksi se kehittyi kahdella tavalla. Ensimmäinen on kysyä kuluttajalta kysymys, jonka perusteella hän voi selvittää, onko hänen vastustuksensa ainoa syy, miksi hän ei halua ostaa tuotteita. Toinen on vilpittömyys. Voidaan sanoa, että myös muut kuluttajat sanoivat tämän, mutta he kieltäytyivät ostamasta tuotteita täysin eri syystä. Ehkä asiakkaan puuroa kieltäytyy erilaisen motivaation takia.

Neljäs vaihe sisältää selvennyksiä ja eritelmiä. Tässä vaiheessa olisi kysyttävä selkeyttävistä tai viittaavista kysymyksistä. Jos tämä vaihe toteutetaan oikein, työstetään vastalauseita. Yritä kysyä kuluttajalta muutamia selkeyttäviä kysymyksiä, jotka auttavat konkretisoimaan väitteen sisältöä. Määrittelemällä ymmärrät kuluttajien näkökulmien ydin, mikä johtaa parempaan suuntautumiseen sen tarpeisiin. Tämän vaiheen oikean toteuttamisen vuoksi todellinen vastalause voidaan paljastaa. Toinen positiivinen hankinta tässä vaiheessa voi olla muutos kuluttajien asenteissa sinua kohtaan. Jos näytät hänelle ammattimaisuuttasi, asiakas vie sinut vakavammin, mikä tekee sinusta enemmän kiinnostunut tarjoamaanne tuotteelle.

Viides vaihe on viimeinen. Se edellyttää tarvittavien vastapainojen tuomista. Kaikkien väitteiden on oltava positiivisia, ja viestinnänne on todettava ja luotettava.

Vastalauseiden työn keskeisten vaiheiden ohella syntyy tyypillisiä virheitä. Ja ensimmäinen tällainen häiriö on riidan tekeminen asiakkaan kanssa. Jos haluat tulla menestyksekkääksi myyntipäälliköksi, sinun täytyy muistaa yksi muuttumaton aksiooma: riita asiakkaan kanssa on hyödytön tehtävä. Riidan avulla saavutat vain vastakkaiset tulokset. Se pakottaa potentiaalisen asiakkaan ottamaan tiukemman aseman, josta on vaikeaa siirtää häntä.

Tilanteen jättäminen on myös tyypillinen myyjien virhe. Usein johtajat ajattelevat, että kun on hyödytöntä kiistellä potentiaalisen kuluttajan kanssa, on parasta odottaa, kunnes he tekevät omat päätöksensä ja eivät puutu siihen asti. Siksi he havaitsevat vaihtelut ja epäilyt asiakkaan intonaatioissa välittömästi lopettamaan minkä tahansa toiminnan. Asiakas havaitsee tällaisen hiljaisuuden mahdottomaksi lisätä mitään myönteisempää tuotteista. Tämän seurauksena hänen epäilyksensä vain lisääntyvät ja asiakas pyrkii lähtemään mahdollisimman pian eristääkseen syntyneen epämiellyttävän tunteen.

Perustelu on toinen yleinen virhe ammattimaisissa johtajissa. Perustelut ovat paljon ihmisiä, jotka eivät ole erityisen luottavaisia ​​ammatillisiin ominaisuuksiinsa tai tarjottuihin tuotteisiin. Huomautukset ja myyjien päättämättömyys vähentävät merkittävästi tuotteiden laatua ja arvoa asiakkaan silmissä. Hän alkaa ajatella, että kaikki ei ole hyvin tavaran kanssa.

Analyysin puuttuminen niiden käyttäytymisestä tilanteen päättymisen jälkeen on myös epäonnistuneiden johtajien virhe. Myyntiä koskevien erimielisyyksien ratkaisemiseksi on kehitetty paljon koulutuksia, tekniikoita ja sääntöjä.

SPIN-menetelmää koskevan koulutuksen vastustaminen on nykyisin tehokkain myynnin alalla. Tämän lisäksi sitä pidetään melko vaikeana hallita, mutta sillä on suurin vakuuttava voima verrattuna muihin menetelmiin. Tämän koulutuksen on kehittänyt N. Rekhemov 20. vuosisadan toisella puoliskolla. Se perustuu laadulliseen eroon halpojen tavaroiden ja tuotteiden myynnin teknologisissa prosesseissa, joiden hankinnassa potentiaalinen kuluttaja tarvitsee enemmän aikaa ja vastuuta positiivisen päätöksen tekemiseksi.

Työskentele vastustuskoulutuksella Rekhemin menetelmällä. Hänen tärkein ajatuksensa on myyntipäällikön kyky työskennellä neljänlaisia ​​kysymyksiä:

  • Myynnin tilanteeseen liittyvät kysymykset, jotka auttavat muodostamaan yhteyden potentiaaliseen asiakkaaseen, mahdollistavat kunkin kuluttajan liiketoiminnan yksilöllisten ominaisuuksien määrittämisen;
  • ongelmat, jotka liittyvät myynnin ongelmalliseen luonteeseen, mikä mahdollistaa kuluttajan huomion keskittymisen liiketoimintansa kehittämiseen liittyviin näkökohtiin;
  • myyntiä koskevat uuttokysymykset, jotka osoittavat mahdolliset ratkaisumallit ja tuotteiden hankinnan arvioidut hyödyt;
  • kysymykset myynnin ohjaavasta luonteesta, jotka muodostavat kuluttajan mielessä mahdollisten hyötyjen arvon ja kannustavat positiivisen tuloksen itsenäiseen hyväksymiseen.

Myynnin vastalauseiden käsittely

Vaikka olisit yrittänyt ja vakiinnuttanut hyvän psykologisen yhteyden kuluttajaan, olette oppinut kaiken tarpeistaan, asiakkaalla voi olla vastalauseita työskennellä.

Miksi kuluttajaobjekti on? Ehkä hän on huonossa tuulessa tai hän vain haluaa neuvotella, ehkä ehdotettu tuote ei ehkä sovi hänelle? On monia syitä, ja niiden voittamiseksi tai voittamiseksi meidän on toimittava myyntiedustajan vastalauseiden kanssa. Asiakas ja johtaja ovat aina eri puolia vastalauseita. Siksi sinun ei pitäisi asettaa näkökulmaa asiakkaan asemaan. Sinun ei myöskään pitäisi nopeuttaa ja vastata erimielisyyksiin mekaanisesti, muuten asiakas kokee paineen ja vain lähteä.

Myynnin vastalauseiden käsittely on tehtävä hymyillä, positiivisilla tunteilla, vitseillä, kohteliaisuuksilla, käyttämällä pieniä jätteitä sivulle.

Myyntiedustajan vastalauseiden käsittely on seitsemän sääntöä.

♦ Ensimmäinen sääntö sisältää itsensä ja kuluttajan ymmärtämisen kumppaneiksi, ei vastustajiksi. Jokainen alitajuntaan kuuluva myyntiedustaja ymmärtää, että kuluttajaa tulisi kohdella myyntimenettelyyn osallistuneena, kommunikoida hänen kanssaan tasavertaisesti ja siirtyä yhteisten etujen toteuttamiseen. Käytännössä usein kuitenkin on täysin päinvastainen tilanne, jossa myyjä havaitsee ostajan, lähes henkilökohtaisen vihollisen. Johtajat tarjoavat tuotteita, asiakas vastustaa, minkä vuoksi myyntiedustajat ryhtyvät eriarvoiseen kamppailuun, jossa asiakas aina voittaa. Tällaisessa tilanteessa myyjä näkee asiakkaan vastalauseita sotilaallisina toimina, ja puolustuksen takia se iskee takaisin, mikä on vastalauseita. Tällainen taktiikka ei koskaan tuo toivottua tulosta. Siksi meidän on käsiteltävä kuluttajien vastalauseita ilolla ja arvostuksella. Loppujen lopuksi on erittäin hyvä, kun asiakas jakaa avoimesti epävarmuutta ja epäilyksiä myyntiedustajan kanssa.

♦ Toinen sääntö on hyvä emotionaalinen kontakti potentiaalisen ostajan kanssa. Emotionaalisen yhteyden merkitystä kaupan alalla on melko vaikeaa yliarvioida. Se on eräänlainen perusta yhteistyölle asiakkaan kanssa. Siksi mitä vahvempi perusta, sitä hedelmällisempi yhteistyö on. Emotionaalisen yhteyden luominen on välttämätöntä, jotta potentiaalinen kuluttaja voi alkaa luottaa sinuun, minkä seurauksena vastalauseet eivät ehkä näy. Jos vastalauseita esiintyy, syvä emotionaalinen kontakti voi tehdä argumenttisi vakuuttavammiksi ja painavammiksi asiakkaan silmissä.

Third Kolmas sääntö tarkoittaa, että myyntiedustajan olisi kerättävä mahdollisimman paljon tietoja potentiaalisen ostajan tarpeista. Huolellinen huomio kuluttajien tarpeisiin antaa sinulle mahdollisuuden tarjota tuotetta juuri niin kuin tämä kuluttaja tarvitsee. Mitä todellisemmin tuotteen esitys tulee potentiaalisen asiakkaan odotuksiin, sitä vähemmän sitä vastustaa.

Fourth Neljäs sääntö on selventää vastalauseen merkitystä. Usein myyntiedustajat hyväksyvät vastalauseen heti, kun he vastustavat sitä. Tämän seurauksena vastaus on riittämätön tietyllä vastalauseella, ja suhde ostajaan voi olla vain monimutkainen. Toimivaltainen johtaja, joka on kuullut vastalauseen, ei epäröi kysyä asiakkaalta, miksi hän ajattelee niin.

Fifth Viides sääntö on "haaksirikon" etsinnässä. On tarpeen erottaa toisistaan ​​tekosyyt, jotka ovat todellisia motiiveja ja todellisia vastalauseita. Siksi, jotta et menetä piilotettuja tietoja, sinun on kysyttävä johtavia kysymyksiä. Esimerkiksi "tämä on ainoa syy, joka estää sinua tekemästä päätöstä tai on jotain muuta."

♦ Muista, että kiellon tekeminen ostajan kanssa on kiellettyä, ja siksi sinun pitäisi kehittää hänen ilmaisemaansa ajatusta haluamaasi suuntaan. Heti kun myyntiedustaja alkaa kiistää asiakkaan lausunnon, hän on vakuuttunut hänen asemansa oikeellisuudesta, josta on vaikeaa siirtää häntä edelleen. Siksi on aina tarpeen hyväksyä vastalauseen tietty semanttinen osa, ja sitten kehittää se ajatus tarpeelliseen suuntaan.

♦ Yritä olla vakuuttava. Tämä usko on seitsemännen säännön päätehtävä. Tätä varten käytä yhteisiä vakaumuksen elementtejä, kuten: "tilastojen mukaan ...", "markkinointitutkimuksen mukaan ..." jne. Käytä myös kaikenlaisia ​​metaforia, lainauksia, sanontoja ja sananlaskuja puheessasi. Hyvin valittu metafora voi auttaa kuluttajaa hyväksymään argumenttisi ja vähentämään vastapainojen riskiä lähes nollaan.

Sananlaskut ja sanat ovat erityinen työkalu vastalauseiden käsittelyyn. Mahdollisilla kuluttajilla ei kuitenkaan ole mitään syytä luottaa henkilökohtaisiin tuomioihisi ja päätelmiinne. Kuitenkin kansan viisauden lausunnon jälkeen on täysin mahdotonta kiistellä kanssasi. Siitä lähtien asema perustuu useiden eri kansallisuuksien vuosisatojen viisauteen. Hylkää sananlaskun ilmoittamat tiedot vain mahdollisen toisen sananlaskun avulla.

Asiakkaille tarjottava hyvä tahto ja hymy, halu syvemmälle heidän ongelmiinsa, tarpeisiinsa ja asenteisiinsa kumppanuuteen neuvotteluissa pidetään parhaita välineitä, joilla kuluttaja voi valita sinut ja yrityksen, jota edustatte monista vastaavista tarjouksista.

Algoritmi työn kanssa vastustamalla

Myyntitekniikoita ja vastalauseita tarvitaan, jotta voisimme tietää ja ymmärtää algoritmia, jossa asiakas toimii, kun hänellä on vastalauseita. Vastalauseiden hallinnan algoritmi sisältää neljä vaihetta. Ensimmäinen askel on antaa yksilölle mahdollisuus puhua. Toinen vaihe on väitteiden psykologinen esittely. Kolmas vaihe on erityinen vastaus tai selventävät kysymykset. Neljäs - toimintakutsua.

Tarjoamalla yksilölle mahdollisuus puhua johtaa siihen tosiasiaan, että henkilö puhuu yksinkertaisesti, mikä "päästää höyryn pois" ja rauhoittuu. Tämän seurauksena on helpompaa työskennellä hänen kanssaan tulevaisuudessa. Sen lisäksi, että annatte mahdollisuuden puhua, voit kuunnella kaikki tarvitsemasi arvot, tarpeet ja muut tiedot. On tärkeää kuunnella varovasti, jotta tärkeitä tietoja ei jääisi jäämään väliin.

Vastalauseiden psykologinen käyttöönotto antaa kuluttajalle mahdollisuuden ajatella. Tämä käyttäytyminen näyttää asiakkaalle, että hänen näkökulmalla on oikeus olla olemassa. Lisäksi osoitat hänelle, että ymmärrät hänet. Toisin sanoen asetatte itsesi yhteistyöasemaan kuluttajaa kohtaan eikä vastakkainasetteluun. Tämä voidaan saavuttaa yksimielisesti.

Kysymyksiä, jotka selkeyttävät painopistettä ja erityisiä vastauksia, voidaan joko selventää väitteen olennaisuutta tai antaa sille kattavat tiedot. Toimenpiteen tarkoituksena on tarjota kuluttajalle molempia osapuolia hyödyttävä vaihtoehto. Kaikkia edellä mainittuja myyntivaiheita ei tarvitse käyttää.

Tämä algoritmi auttaa valitsemaan oikean ja tehokkaan tavan hallita vastalauseita ja toimia potentiaalisten asiakkaiden kanssa. Lain mukaan tietyn tilanteen vaatimuksiin. Voit myös käyttää työkaluja, kuten taukoa tai kohteliaisuutta. Vaikka niitä käytetään melko harvoin.

Algoritmin ainoa vaihe, jota on käytettävä missä tahansa tilanteessa, on psykologinen yhteys. Jos haluat saada parhaan tuloksen työstänne, sinun pitäisi hallita tekniikka liittyä mestarillisesti. Ei riitä, että tiedät kaikki algoritmissa luetellut vaiheet, sinun on sovellettava niitä työsi ja sitten tulos on heti havaittavissa.

Objection-tekniikka

Tehokkaita myyntitekniikoita ja vastalauseita on noudattaa joitakin yksinkertaisia ​​vinkkejä. Ensimmäinen neuvonta - rakastakaa vastalauseita ja iloita heistä. Loppujen lopuksi kuluttaja vastustaa, mikä osoittaa, että se ilmenee erimielisyyksinä, jotka johtuvat yrityksen palveluiden esittämisestä tuotepäällikölle. On ymmärrettävä, että vastalause ei ole kysymys. Tämä on vain potentiaalisen kuluttajan lausunto, joka voi olla melko yleinen, ja siksi myyjä voi tarjota hänelle sopivaa.

Toinen neuvonta on, että erimielisyyksissä on aina lisätietoja.

Kolme neuvostoa - odottaa suostumusta, koska epäonnistumisen alitajuntaan perustuva odotus kertoo sen todennäköisyydestä ajoittain.

Neuvosto Neljä - asiakkaan vastalauseiden avulla - myyntiedustaja oppii, mitä hänen työstään on muutettava. Kuluttajien vastalauseet ovat eräänlainen palaute, joka antaa sinulle tietoa muutoksista, joita on aika tehdä heidän työstään.

Viides neuvosto - usko onnea ja voittoa ei voi koskaan korvata erityisiä menetelmiä, joilla vastustetaan. Mitä ovat kaikki vastustukset? Vastalause on ehdotuksen tai lausunnon hylkääminen (hylkääminen). eli se on lausunto, joka ilmaisee erimielisyyden (mielipide-eron) jonkun kanssa tai jonkun kanssa, jonkun kannan tai tuomion kumoamisen. Vastalauseiden avulla voit rakentaa aktiivisen keskustelun, jolla on samanlaisia ​​tavoitteita, ja ihmiset ovat kiinnostuneita tiedon saamisesta.

Tärkeintä asiakkaan vastalauseiden käsittelyssä on ymmärtää, että olet ammattilainen, jolla on etu. Vastalauseiden hallinta auttaa myyntiedustajaa poistumaan perinteisistä myyntitavoista löytämällä uusimmat ratkaisut.

Menestyksekkäästi myyntitoiminnassa voit käyttää tunnetuimpia tapoja työskennellä vastalauseilla, kuten kolmen "kyllä" -menetelmän tai "UKOR" -menetelmän avulla.

Kolme "kyllä" -menetelmää on tunnettu Sokrates-ohjelmasta lähtien ja sitä on käytetty menestyksekkäästi yli 2000 vuotta. Tämän tekniikan ytimenä on, että jos myyjä haluaa saada positiivisen tuloksen tai vastauksen, väitöskirja tulee sijoittaa tarvittaviin tietoihin kolmanneksi. Ennen tarvittavan lausunnon tekemistä asiakkaalle on esitettävä kaksi yksinkertaista ja lyhyttä kysymystä, joihin hän voi helposti antaa myönteisen vastauksen.

"UKOR" -menetelmä on kyky kuunnella kuluttajaa loppuun asti. Kirjain "y" tarkoittaa selvennystä, so. выявление скрытой причины возражения. Буква "к" означает комплимент возражению и демонстрирует понимание проблемы клиента, сострадание проблеме, беспокоящей клиента. Производя комплимент клиентскому возражению, вы как бы демонстрируете покупателю, что вы на его стороне. Буква "о" означает отработку, т.е.perustelut, ja sen on vastattava kuluttajaan vasta sen jälkeen, kun vastalause on poistettu ja ylistetty. Kirjain "p" tarkoittaa tulosta, ts. saa kuluttajalta vahvistuksen halutessaan tehdä valinta ja tehdä ostos.

Työskentele vastalauseilla puhelimitse

Kylmäkutsuilla, joilla on vastalauseita, on useita ominaisuuksia, jotka ovat erittäin tärkeitä harkita. Puhelinviestinnällä on tiettyjä etuja. Se ei vaadi matkustamista, mikä säästää aikaa, rahaa ja työvoimaa. Tietojen siirto puhelimitse on paljon nopeampaa kuin esimerkiksi kirjeenvaihdon aikana. Puhelinkeskustelun aikana tiedät varmasti, että potentiaalinen asiakas sai tiedot, kun hän sai sen ja miten hän vastasi siihen. Tämä erottaa puhelut kirjeenvaihdosta. Lisäksi, kun puhutaan puhelimitse, voit välittömästi kysyä tiettyjä kysymyksiä tai poistaa mahdolliset väärinkäsitykset. Potentiaalinen asiakas havaitsee puhelinkeskustelun vähemmän sitovaksi kuin henkilökohtainen yhteystiedote, joten hän tuntee vähemmän painetta. Tämä yrityksen tiedon, palvelujen ja tuotteiden levitysmenetelmä on entistäkin kätevämpää, koska se ei vaadi yritysvaatteita ja sopivaa ulkonäköä. Voit käyttää niin sanottua "huijataulukkoa" raportin aikana asiakkaan tietoihin.

Useiden etujen lisäksi puhelinkeskusteluilla on myös kielteisiä puolia. Potentiaalinen asiakas voi havaita puhelun häiriönä, koska se joutuu irtisanoutumaan työstä. Myyntiedustaja ei pysty hallitsemaan tilannetta tapauksissa, joissa keskustelukumppani häiritsee ulkoisia olosuhteita, esimerkiksi saapuvia ihmisiä tai keskeytettyä työtä. Puhelinkeskustelun aikana asiakas on paljon helpompi kieltäytyä johtajasta, keksiä erilaisia ​​tekosyitä ja keskeyttää keskustelu. Sinun täytyy ymmärtää, että asiakas voi milloin tahansa keskustelun aikana keskeyttää keskustelun ja ripustaa sen.

Puhelinkeskustelujen tärkeä negatiivinen puoli on kehon kielen, kasvojen ilmaisujen analysoinnin mahdottomuus. Kun välität tietoa asiakkaalle puhelimitse, voit seurata keskustelukumppanin reaktiota vain hänen intonaationsa avulla. On mahdotonta varmuuskopioida sanoja visuaalisilla materiaaleilla, esitteillä, kaavioilla, esityksillä, esittelyillä. Puhelinkeskustelujen aikana tietojen väärinkäsittelymahdollisuus on paljon suurempi kuin henkilökohtaisessa kokouksessa.

Kylmäkutsut, joissa vastustetaan, käsittelevät tarkkaan kunkin asiakkaan vastalauseita. Ja kun olet töissä pois, sinun tulee välittömästi jatkaa sulkemista. On kuitenkin välttämätöntä työskennellä vain informatiivisilla kieltäytymisillä. On hyödytöntä yrittää laatia kategorisia kieltäytymisiä siinä tapauksessa, että asiakas pysähtyy välittömästi puhelun jälkeen ja antamatta mitään syytä.

On muistettava, että puhelinkeskustelujen aikana 80% ajasta tulisi käyttää puhesi ja vain 20% asiakkaan. Puhelinkeskustelujen onnistumisen kannalta tärkeää on kyky harjoittaa aktiivista vuoropuhelua. Tämä tarkoittaa sitä, että konsultin tulisi asettaa keskustelun sävy, ohjata sitä ja ohjata se oikeaan suuntaan. Keskustelussa on tärkeää myös kohteliaisuus, hyvä jalostus, pätevä puhekonsultti. On syytä muistaa, että henkilökohtaisit yrityksen, ja asiakkaan mielipide koko yhtiöstä riippuu siitä, millainen vaikutelma sinulla on.

Puhelinkeskusteluihin liittyy myös tiettyjä työvaiheita, joissa vastustetaan.

  • Ensimmäisessä vaiheessa on välttämätöntä kiinnittää huomiota ja kiinnittää potentiaalisen asiakkaan huomion heti kirkkaalla puheenvuorolla, jotakin epätavallista, joka voi välittömästi ottaa keskustelukumppanin kiinni.
  • Toisessa vaiheessa sinun pitäisi selvittää potentiaalisen asiakkaan tarpeet, eikä kiirehtiä välittömästi taistelemaan yrityksenne ehdotusten kanssa.
  • Kolmannessa vaiheessa sinun on siirryttävä sujuvasti siihen, mitä haluat tarjota.
  • Neljäs vaihe on vastustaa. Koska myyntitarjouksen jälkeen asiakas joko kieltäytyy kategorisesti (ja mitään ei voi tehdä, sinun on hyväksyttävä se), tai alkaa vastustaa ja esittää tiettyjä kysymyksiä. Tässä vaiheessa voit käyttää säätötekniikkaa. Se koostuu äänen käytöstä ja sen intonaatiomodulaatioista puhelinkeskustelun aikana.

Vastalauseiden käsittelyvaiheet ja niiden onnistunut toteutus riippuu siitä, kuinka hyvin myyntiedustaja on valmistautunut keskusteluun.

Puhelun tarkoituksena on yhtiön tuotteiden kannattava myynti. Ja tämä on muistettava puhelun yhteydessä.

Työskentele vastalauseiden kanssa

Vastustusten hallinta ja niiden kanssa työskenteleminen on useimmissa tapauksissa pätevä apu asiakkaille omien tarpeidensa toteuttamiseksi ja niiden tyydyttämiseksi. Niinpä esimerkiksi pankin vastalauseiden käsittely on useimmiten asiakkaan pelkojen voittaminen siitä, että he joutuvat orjuuteen, sekä auttaakseen valitsemaan palvelua, jota he todella tarvitsevat.

Usein ilmaisu, jonka mukaan potentiaaliset ostajat käyttävät vastalauseena, on sanoa "ajattelen ...". On olemassa useita vaihtoehtoja tämän vastalauseen voittamiseksi. Ensimmäinen on hyväksyä asiakkaan asema ja ilmaista ymmärrystä. Voit vastata: "Oikea päätös, aiot tehdä vakavan oston, joten kaiken ajatteleminen vie aikaa." Toinen vaihtoehto on määritellä ja selventää kuluttajan asemaa. Täällä voit esittää kysymyksen: "Mitä?". Jos henkilö ei osaa vastata tähän kysymykseen, hänen pitäisi kysyä tarjottuja tuotteita. Esimerkiksi "epäilet tavaroiden laatua?". Kolmas vaihtoehto on hyväksyä kanta ja selittää: "Tietysti ajattele. Nyt voimme ajatella yhdessä, koska tänään on viimeinen alennusten päivä. Jos päätät ostaa nämä tuotteet myöhemmin, se maksaa enemmän."

Seuraava tyypillinen lauseen vastalause on "se on kallista". Asiakkaan kanssa on mahdollista sopia, että tavarat eivät todellakaan ole halpoja ja kustannusten selvittäminen on kallista verrattuna niihin tuotteisiin. Ehkä asiakas näki samanlaisen mallin toisessa myymälässä, mutta halvemmalla. Meidän on selvitettävä, mitä tämä väite viittaa. Voit myös sopia, että tavarat ovat todella kalliita ja selventävät, että jos asiakas maksaa 5% vähemmän, asiakas ostaa sen? Positiivisen vastauksen tapauksessa asiakas ostaa tuotteita halvemmalla. Tämä vaihtoehto ei kuitenkaan ole aina yleinen.

Pankkialan työntekijöiden on usein käsiteltävä vastalauseita. Loppujen lopuksi meidän lapsemme lapsuudesta lähtien on nostettu epäluottamus pankkilaitoksiin. Työskentely vastalauseilla pankissa olisi toteutettava askel askeleelta. Seuraavaan väitteeseen siirtymisen pitäisi tapahtua vasta sen jälkeen, kun on päästy sopimukseen edellisestä väitteestä.

Загрузка...