Psykologia ja psykiatria

Myynnin psykologia

Myyntipsykologia on erillinen teollisuus, joka sijaitsee kaupan ja psykologian välissä ja joka on kasvanut markkinoiden monipuolistumisen, lisääntyvän kilpailun ja ulkomailla tapahtuvan tavaroiden tuotannon kannalta välttämättömyyden vuoksi. Myyntipsykologian menetelmät liittyvät moniin tuotteeseen liittyviin näkökohtiin, jotka ulottuvat ulkoisesta esitystavasta ja mainoskampanjasta, potentiaalisten ostajien käsityksen psykologian tutkimukseen, yleisön tarpeiden seurantaan.

Onnistuneen myynnin psykologia

Tavarat eivät tarvitse esityksiä niiden suorista ominaisuuksista, koska markkinat ovat täynnä tarjouksia, ja ostoprosessi on eräänlainen psykoterapeuttinen laite. Epämiellyttävä mainonta ei koskaan myy tuotetta itse, se tarjoaa ihmiselle puuttuvia mahdollisuuksia ja tunteita, harhaa, että vain tämän tuotemerkin houkuttelevuutta, karismaa, onnen tasoa tai kylmää irrotettavaa betonilaatikkoa tulee viihtyisäksi ja rakastetuksi.

Myyntipsykologian tarkoituksena on manipuloida henkilön sisäisiä tarpeita (vaatteet merkitsevät enemmän kuin suoja kylmältä, ruoka voi näyttää muuta kuin nälkää) ja yleensä epäsuorasti käyttämällä värejä ja ääniä, valaistusta ja hajuja - mikä vaikuttaa tajuttomaan tasoon.

Tämä tiede on ilmestynyt äskettäin ja kehittyy joka päivä, ja se tutkii jatkuvasti makuelämyksen suuntauksia ja tarttuu tuleviin muutoksiin. Tällaisia ​​muutoksia ovat sekä ulkoiset muutokset (yskänlääkkeet alkavat mainostaa syksyllä, jäätelö kesällä, että talvella olevat lämmittimet) ja henkilön sisäiset emotionaaliset liikkeet, mutta joilla on yleisiä suuntauksia (romanttinen loma tai protestitoiminta on perusta kannattavan konseptin toteuttamiselle toimivaltaiselle myyntihenkilölle).

Myynnin menestys riippuu monista tekijöistä sekä viestinnän onnistumisesta ja jokainen voi jakaa omia temppujaan ja temppujaan. Ne voivat osoittautua universaalisiksi ja ne voivat toimia yksinomaan paikallisen väestön kanssa alueen mentaliteetin ja erityispiirteiden vuoksi, mutta on olemassa joitakin yleisiä menestyssääntöjä, jotka ovat yleisiä.

Henkilökohtaisen tilan tarjoaminen asiakkaalle ja kyky puhua enemmän kuin myyjä (monien pakko-myyjien yllätykseen) toimii täydellisesti. Kun tulet esille ja alkaa kertoa henkilölle tuotteesta, menetät ainutlaatuisen mahdollisuuden selvittää, mitä henkilö tarvitsee, identiteetti häviää, eikä kukaan halua tuntea olevansa kukkaro, jossa on jalat. Kuuntelemalla ja pyytämällä selkeyttäviä kysymyksiä ansaitset asiakkaan myönteisen asenteen henkilökohtaisesti, ja saat myös paljon tietoa henkilön toiveista ja sisäisistä mieltymyksistä, mikä antaa sinulle mahdollisuuden hallita valintojaan. Kun sanotaan - toinen ajattelee, ja jos sanot, asiakas tulee esiin eri vaihtoehdoilla kieltäytymiselle, kun asiakas sanoo - saatte arvokkaita ja yksilöllisesti sopivia syitä ostamiseen.

Mitä potentiaalinen ostaja kertoo, sinun on löydettävä hänen ongelmansa, joka voidaan ratkaista tuotteen avulla, ja sen vuoksi sinun on selvitettävä, kunnes olennainen, johon olet tullut, on selvä. Henkilö ei halua tietää kaikkea, varsinkin kun hän ei halua viettää aikaa palveluiden täydelliseen luetteloon. Kaikki, mitä ostaja tarvitsee, on löytää ratkaisu hänen tehtäväänsä mahdollisimman vähäisin kustannuksin (mukaan lukien omaa aikaa) ja maksimaaliseen hyötyyn. Siksi, jos nainen valittaa, että lapset vuotavat jatkuvasti kaiken lattialle, tarjoavat ratkaisun - ei-läikkyvät kupit, kumimatot, nopeasti imevät rätit, mutta ei matonpuhdistusainetta tai muita leluja (tämä ei poista syytä ja puhdistusaineen tapauksessa) matto kiinnittää myös mielen ylimääräistä työtä).

Valmistaudu kommunikoimaan ihmisten kanssa: sinun on valmisteltava muutamia lauseita keskustelun aloittamiseksi ja yhteyden ottamiseksi (valitse eri ihmisille eri), miettiä kysymyksiä, joita pyydätte henkilöstä, omia vastauksiasi, esittelemällä ehdotuksesi suotuisassa valossa. Sinulla pitäisi olla likimääräinen suunnitelma keskustelusta ja sen lopullinen päämäärä päämääräsi, muuten vaarana on hyvä ystävä, mutta älä myy omia tuotteita. Kuitenkin varokaa tallennettuja lauseita, ihmiset tuntevat automaattisesti lausuvan tekstin ja eivät todellakaan halua muodollista yhteyttä.

Samoin kuin tuotetyyppi kehitetään, puhetta tulisi kehittää myös asiakkaalle. Maailmassa, jossa monet tuntevat unrececiated, emotionaalisia aivohalvauksia, lausekkeita, jotka edistävät merkityksen tunnetta, ovat suorat avustajamme hyötyä.

Myynnin psykologian menetelmät ovat vaihtelevia, mutta yksittäinen temppuja tai laadun suoruutta ei tapahdu, jos et voi välittää tietoja, joita tarvitset kommunikoida samalla tasolla. Tämä koskee sekä johtajia, jotka nukkuvat asiakkaan tuntemattomalla terminologialla, tai yksinkertaistavat tarinaa ammattilaisille. Sinun tehtäväsi on ymmärtää henkilön taso ja puhua hänelle sopivalla tasolla (ohjelmoija voi paremmin kertoa kaikista käyttöjärjestelmän ominaisuuksista ja opiskelijasta nopean Internetin ja kannettavan tietokoneen kompaktiuden kyvystä). Tätä varten sinun on ymmärrettävä tuote perusteellisesti, koska kaikki eivät kuuntele puheenvuorojasi, joku alkaa kysyä kiinnostavia kysymyksiä, ja olisi hyvä, jos sinulla on vastauksia tähän.

Onnistunut myynti on mahdollista, jos olet todella kiinnostunut henkilöstä ja tuotteestasi, älkää asettako tavoitetta myydä, mutta päätät auttaa henkilöä ratkaisemaan ongelmansa, selvittämään sen, sitten edes ostamasta mitään, tämä ostaja palaa sinulle myöhemmin tai lähettää ystävänsä ja ehkä juuri tarvitsee keskeytä päätös, vertaile ehdotuksia ja se on tahdikkuutta, joka pakottaa hänet palaamaan sinuun.

Myynnin periaatteet

Myynnin psykologiset vakuuttamistavat, jotka ovat varsin monipuolisia, perustuvat useisiin periaatteisiin, joista ensimmäinen on visio asiakkaan persoonallisuudesta, kyky luoda vilpitöntä ihmissuhdetta. Tähän kuuluu kyky tukea kaikkia keskusteluja ja tehdä huumorintaju, puhua paitsi tuotteesta myös esitteessä olevista muistiinpanoista, mutta tehdä viestinnän ainutlaatuiseksi ja kiinnostavaksi. Tällaista tarvetta kehittää omaa persoonallisuuttaan, horisonttien jatkuvaa laajentamista.

Myynti on seurausta tietyn tuotannon ryhmän tai yhden itse myyvän henkilön (opettajat ja psykologit, näyttelijät ja lääkärit) työstä, mutta tärkeä osa on osallistuminen yhteisön kokouksiin ja aiheeseen liittyviin liikkeisiin. Ihmiset ovat halukkaampia menemään niihin, jotka kohtaavat epävirallisessa ympäristössä kuin kansikuvassa. On luonnollista vierailla kaikissa tapahtumissa on mahdotonta, mutta voit valita niistä merkittävimmät ja käyttää aktiivisesti Internet-yleisöä. Suusanallisesti ja backstage-viestinnässä on jo pitkään muuttunut sen ulkonäkö ja se näyttää nyt Facebook-yhteisöissä olevista kommenteista ja henkilökohtaisesta blogista.

Säilytä tuotteesi elämä verkossa: terveellistä ravintoa käsittelevillä verkkosivuilla voit kertoa, miten olet lisännyt koskemattomuutta omenoista (jos myyt niitä), foorumeilla, joissa ihmiset pyytävät neuvoja korjaamisesta, voit liittyä omiin kommentteihisi, mutta älä unohda antaa vaihtoehto kotitalouksien ratkaisuista. Blogisi ylläpitäminen antaa kiinnostuneille ihmisille dynaamisuuden ja liikkeen tunteen, ja jos se on täynnä sisältöä, joka on kiinnostava potentiaaliselle yleisölle, korko kasvaa merkittävästi.

Myynnin periaatteita ohjaavat tunteet, ei logiikka, ja sinun tehtävänäsi on tunnistaa tarvittavat emotionaaliset tarpeet ja tyydyttää ne. Nainen ei tule kosmetiikkaan - hän tulee rakkauden tunteen vuoksi, mies ei tarvitse kelloa - hän haluaa lisätä merkitystä ja kahdeksastoista panti ei tarvitse kenellekään, mutta tunne ahneudesta saa hänet ostamaan kampanjan. Samaan aikaan hintakehityksen kysymys perustuu myös henkilön emotionaaliseen käsitykseen ja sen jatkuva väheneminen ei aina johda toivottuihin tuloksiin. On syytä tuntea, mitä yleisösi pyrkii, ja jos se on, tyylikäs, lisää sen merkitystä, niin mitä korkeampi hinta on, sitä todennäköisempää on ostaa, jos yleisösi johtava tunne on säästäväisyyttä, sitten kolme kahden osakkeen hintaan pyrkivät piristämään .

Kuvasi toimii aina puolestasi, joten kunnioittavan asenteen, ammattitaidon ja emotionaalisten tarpeiden lukemisen kyky tulee olemaan merkityksellistä, toimisi ikään kuin ei olisi mahdottomia ratkaisuja. Kun ajatellaan lopputuotteen puitteissa - tylsää ja kannattamatonta, asiakkaan toivomuksia kieltävän vastauksen lisäksi hän voi lähteä. On välttämätöntä täyttää kaikki asiakkaan toiveet (esimerkiksi vihreä hunaja), mutta samalla äänittää, kuinka paljon se maksaa (joskus tavallista kalliimpaa), joten asiakkaalla on valinnanvaraa, ja hän pysyy kanssasi, ja joko myy tavallista tuotetta tai uutta kasvanut voitto (maalaa erä hunajaa).

Myynnin psykologia - vaikutusmenetelmät ostajalle

Laadukkaiden tavaroiden tuottaminen on välttämätöntä, mutta tämä ei takaa sen myyntikelpoisuutta, kun taas alhaisemman laadun tuotteet, jotka toimitetaan ostajalle myynt psykologian tekniikalla, voivat menestyä hyvin. Ostajan päätös voi vaikuttaa erilaisiin tekniikoihin, joista yksi pelaa hintoihin, kun hinta alun perin yliarvioitua, henkilö kuuntelee kaikkia tarjoamia etuja ja tarvetta, mutta ei kykene niin paljon kuluttamaan, niin hinta laskee jyrkästi ja sisäinen voiton tunne muuttuu jyrkästi ja sisäinen voitto tuntuu päinvastoin (vaikka alennuksen arvo ylittää huomattavasti muiden yritysten samankaltaiset tuotteet).

Alitajuntaan suuntautuva mieli ohjaa leijonan osuutta motivaation ostamisesta, joten vakuuttamismenetelmien myyntipsykologiaa käytetään alitajunnan löytämisen jälkeen ja varmistetaan suotuisat yhdistykset. Tämä saavutetaan miellyttävien hajujen ja tunnelmallisen musiikin avulla (kahvilat jättävät ikkunan usein auki niin, että kadulla olevat ihmiset tulevat kahvin aromiin, ja musiikki on kevyt ja miellyttävä, koska se on avoin kumppani, koska mielialan ihmiset ovat avoimempia). Suora yhteys ostettuihin tavaroihin toimii hyvin (materiaali - sinun on annettava kosketus, haju, sileä, jos tämä on aineeton palvelu - silloin on hyvä saada ilmaisia ​​mini-esityksiä). Joillakin ihmisillä on johtava tuntoilmaisujärjestelmä, joten jos jokin asia on jo pudonnut käsiinsä, mahdollisuudet saada lähestyä sata prosenttia, loput saavat ylimääräisiä bonuksia perehdyttämistä varten. Mikä tahansa tuote ei saa olla myyty, mutta ikään kuin tehtävänä on antaa henkilölle täydellinen kuuleminen halutusta tuotteesta.

Ostajan muistuttamiseksi on tärkeää olla käyttämättä esitteitä palveluiden luettelolla, mutta edullisilla käyntikorteilla - on kätevää kuljettaa korttia mukanasi, ja mahdollisuus saada alennusta joskus on motivaatio olla lähettämättä sitä roskakoriin, mutta miettiä, mitä tämä edustaja voi tarvita. .

Kyky rakentaa vuoropuhelua, herättää luottamusta ja sopia etukäteen voidaan kehittää lisäämällä retorisia kysymyksiä sekä rakentamalla omat kysymyksesi niin, että ilmeinen vastaus on sopimus - henkilö, joka useaan otteeseen sopii kanssasi, alitajuisesti uskoo, että voit luottaa ja hyväksyä automaattisesti uudelleen (kun Kysyt "pakkaus?"). Yksinkertaista valittua henkilöä, jos hän haluaa tutkia kaikkia saatavilla olevia tarjouksia, hän käyttäisi verkkokauppaa ja henkilökohtaisen yhteydenpidon tehtävää kuunnellen tarkasti toiveita, kavenna valinta kahteen tai kolmeen paikkaan. Tämä vähentää valinnan jännitystasoa ja henkilö rentoutuu, ja yksi tavaroista on aina kannattavampaa, mikä ei saa heitä epäröimään pitkään.

Spontaani keskustelutapa toimii täydellisesti, ehkä käyttämällä slangia tai väärinkäyttöä (maltillisesti) - tämä yhdistää ja luo tunteen, että viestintä ei tapahdu kiinnostuneen myyjän, vaan hyvän ystävän kanssa, joka ymmärtää aiheen. Palvelun tarjoamisen yhteydessä yritä ilmoittaa takaisinmaksun tai palautuksen mahdollisuudesta - uutta ei tarvitse keksiä. Toimi perustuslain ja lainsäädäntökehyksen puitteissa, mutta antaa nämä mahdollisuudet henkilölle. Tämä luo turvallisuuden ja turvallisuuden tunnetta, kuvasi muodostetaan vastuulliseksi, vaikka kaikki tottelevat samoja tarkkoja lakeja. Keskustele henkilön kanssa siitä, mitä hän tarvitsee: tyttö, joka tuli jääkaapille toimituksesta ja asennuksesta; eläkkeensaaja yksityisessä klinikassa, joka koskee vapaata pääsyä ja alennuksia; opiskelijat ystävien ylennyksistä. Etsi, mikä on kiinnostunut muusta kuin mitä olet ilmoittanut ja anna hänelle.

Katso video: Nälkäiset myynnin ammattilaiset - Motivaatio - Wincent Lehto (Elokuu 2019).